Bei Verhandlungen mit internationalen Partnern müssen die Beteiligten akribisch vorbereiten. Foto: Westend61 - Westend61

Das internationale Parkett kann schnell zum Glatteis werden. Denn zwischen Mumbai, Tokio und Rom liegen kulturell Welten. Arbeitnehmer müssen die Sitten des Landes beachten, um Verhandlungen im Ausland erfolgreich zu meistern.

Freiamt/BonnEin falscher Satz, eine unangemessene Geste – schon ist die ganze Verhandlung ruiniert. Das kann auch in Deutschland passieren. Noch komplizierter wird es aber bei internationalen Meetings. „In jedem Land und in jeder Kultur gibt es Unterschiede, was Taktiken, Strategien sowie Form und Setting angeht“, sagt Peter Kempf von der Trainings- und Beratungsfirma KeSch International aus Freiamt bei Freiburg.

Um eine akribische Vorbereitung kommt also niemand herum, erklärt der Jurist Roger Hessel aus Bonn. Er hat unter anderem als Berater Projekte in Italien, Frankreich, der Türkei und Aserbaidschan begleitet. „Die unterschiedlichen Wertmaßstäbe werden häufig unterschätzt.“ Es lohne sich also immer zu fragen, was dem anderen wichtig ist. Oft sei das Prestige wichtiger als die Qualität der Leistung.

Berufstätige sollten vorab die Rahmenbedingungen des Treffens klären: Wo findet es statt, in welcher Sprache wird verhandelt? Wer wird teilnehmen, welche Teilnehmer sind Entscheider? Und: Wie viele nehmen auf der Gegenseite teil? „In vielen Kulturen ist es wichtig, dass die Personenzahl auf beiden Seiten im Gleichgewicht ist“, erklärt Kempf. Auch Hierarchien spielen eine wichtige Rolle, Führungspositionen etwa sollten ausgeglichen vertreten sein. In vielen Ländern fühle sich der Geschäftspartner nicht wertgeschätzt, wenn der Geschäftsführer mit dem hierarchisch niedriger gestellten Key Account Manager oder Einkäufer verhandeln muss, erklärt Kempf.

Die richtigen Kanäle wählen

Kein Projekt und keine Verhandlung kommt zustande, wenn die Kommunikation nicht stimmt. Dafür gilt es zunächst, die richtigen Kanäle zu wählen. „Ich musste lernen: E-Mails funktionieren in Italien oft nicht“, berichtet Hessel. Stattdessen treffe man sich persönlich zum Kaffee – oder bespreche sich am Telefon. Kempf rät: „Bei Verhandlungen sollte immer eine Person zugegen sein, die die Sprache des Landes perfekt spricht.“

An Schubladen- oder Patent-Rezepte für Verhandlungen auf dem internationalen Parkett glaubt Roger Hessel nicht. Bestimmte Kulturen haben aber doch einige Grundsätze gemeinsam, an denen sich Arbeitnehmer orientieren können. Kristin Koschani-Bongers, Kommunikations- und Etikette Trainerin aus Haigerloch, differenziert zwischen abschlussorientierten und beziehungsorientierten Ländern.

Beim Thema Small Talk wird der Unterschied deutlich. In Deutschland, das zu den abschlussorientierten Ländern zählt, kommen Teilnehmer etwa schnell zum Punkt. Nach einem kurzen Austausch, etwa zur Anfahrt, beginnen die Partner relativ bald mit der angesetzten Tagesordnung. „In beziehungsorientierten Ländern ist Small Talk dagegen immens wichtig“, erklärt Koschani-Bonger.

Indirekte und direkte Kommunikation – auch damit müssen internationale Geschäftsleute zu jonglieren wissen. In beziehungsorientierten Ländern wie Indien sei es normal, dass Geschäftsleute „oft lange um den heißen Brei herumreden“, wie Koschani-Bongers erläutert. Eine beliebte Antwort auf Rückfragen sei etwa ein schlichtes „no problem“. Damit drückt der Gesprächspartner aber nicht aus, dass alles geregelt wird, „sondern lediglich, dass er das eben Gesagte gehört hat“. Hier gilt für Verkäufer oder Manager aus abschlussorientierten Ländern: Viele Rückfragen stellen, um sicherzugehen, dass alle auf demselben Stand sind. Vermeintlich nebensächliche Aspekte eines Meetings können in anderen Kulturen enorm wichtig sein. Wie das Überreichen von Visitenkarten in asiatischen Ländern: Wer eine Visitenkarte ungesehen einpackt, missachtet ein Ritual, um seine Wertschätzung für das Gegenüber auszudrücken. „Ich muss die Karte mit beiden Händen entgegennehmen, mich verbeugen, sie würdigen, zum Beispiel das Design kommentieren“, so Koschani-Bongers.

Eine Geste kann alles entscheiden

Genauso können Schuhsohlen oder leer gegessene Teller zum Fettnäpfchen werden. „In arabischen Ländern gilt die Schuhsohle als Inbegriff von Unreinheit und Schmutz“, erklärt Koschani-Bongers, die an der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt Nürtingen/Geislingen Lehrbeauftragte zum Thema Business Behaviour ist. Wer unachtsam ist und seine Sohlen zeigt, statt beide Füße auf dem Boden stehen zu lassen, „kann durch eine Geste womöglich alles zunichte machen“, warnt die Expertin. Wer in Asien vom Verhandlungspartnern zum Dinner eingeladen wird, sollte darauf achten, immer einen Anstandsrest auf dem Teller zu lassen. „Andernfalls drückt man aus, dass es zu wenig war und der Geschäftspartner somit ein schlechter Gastgeber – für Asiaten ist das ein wahrer Gesichtsverlust.“

Auch wenn Geschäftsleute alle Details über kulturelle Unterschiede einstudiert haben und jahrelange Erfahrung vorweisen können: Am Ende ist es wichtig zu erkennen, dass man immer durch die eigenen kulturelle Sichtweise geprägt ist. Und: zu den eigenen Wurzeln zu stehen. „Wenn du in Rom bist, versuch zu verhandeln wie ein Römer, aber gib nicht vor, dass du ein Römer bist“, rät Roger Hessel.

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