Polieren und präsentieren

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Berlin/Bonn - Für den Verkauf einer Immobilie kann es unterschiedlichste Gründe geben. Aber wie geht man eigentlich beim Verkauf vor, um die geliebte Immobilie am Schluss auch zufrieden in andere Hände zu geben? Sechs wichtige Schritte:

Unterlagen zusammensuchen

Wer verkaufen will, sollte als erstes die nötigen Unterlagen zusammensuchen. „Das macht immer einen guten Eindruck und man steht nachher nicht unvorbereitet da, wenn der Kaufinteressent fragt“, sagt Werner Siepe, der für die Stiftung Warentest einen Ratgeber geschrieben hat.

Wichtig sind etwa Unterlagen zur Lage, zum technischen Zustand des Gebäudes und zur Ausstattung. Dafür sind beispielsweise ein Lageplan, sowie die Baubeschreibung und Nachweise über bereits erfolgte Modernisierungen unerlässlich.

Schönheitsreparaturen erledigen

Kleinere Mängel wie quietschende Türen oder tropfende Wasserhähne sollte man vor dem Verkauf auf jeden Fall beheben, rät Siepe. Edeltraud Reitzer vom Verband Wohneigentum rät, auch die Außenanlagen auf Vordermann zu bringen, um einen guten ersten Eindruck zu vermitteln. Aber Vorsicht: Mängel im Haus wie gravierender Schimmelbefall sollten nicht kaschiert, sondern kommuniziert werden. „Das kann Vertrauen schaffen“, sagt Reitzer.

Knifflig wird es beim Thema Modernisierung. Oftmals macht es wenig Sinn, vor einem Verkauf noch mal viel Geld in die Hand zu nehmen. Es könne sein, dass die Modernisierung nicht den Vorstellungen der späteren Käufer entspricht, warnt Carolin Hegenbarth, Bundesgeschäftsführerin vom Immobilienverband IVD. „Auch wenn ein erheblicher Renovierungsstau vorhanden ist: Eher einpreisen und offen kommunizieren, statt vor dem Verkauf noch zu investieren.“

Die Preisfindung

Niemand will das Gefühl haben, sein geliebtes Haus zu billig abgegeben zu haben. Aber wer mit dem Preis zu hoch ansetzt, riskiert, dass die Immobilie zum Ladenhüter wird. Für die erste Orientierung bei der Preisfindung lohnt sich ein Blick in den örtlichen Immobilienpreisspiegel, empfiehlt Reitzer. Auch eine Marktbeobachtung könne helfen.

Der Tipp von Werner Siepe: Einfach mal bei den großen Immobilienportalen im Internet nach Häusern in der Umgebung suchen. Da komme man relativ schnell auf ähnliche Immobilien und könne sich an deren Preis orientieren. „Doppelhaushälften oder Reihenhäuser sind gut vergleichbar“, sagt er. Freistehende Häuser eher weniger – da komme es auch viel auf die Außenanlagen an.

Richtig Werbung machen

Wenn man nicht im Bekanntenkreis verkauft, führt an Online-Inseraten kein Weg vorbei. Ein Tipp von Autor Siepe: Die Seite ohne-makler.net, von wo Inserate auch direkt in die großen Portale wie immobilienscout24.de oder immowelt.de gespielt werden. Der Vorteil: Man habe weniger Aufwand und geringere Kosten. Alternativ könne man auch Handzettel in der Nachbarschaft verteilen.

Wichtig sind gute Fotos, „die dem Interessenten auch als Projektionsfläche für das Potenzial der Räume dienen können“, meint Hegenbarth. Sprich: Nicht nur aufräumen, sondern sich auch überlegen, ob der große Eichenschrank das Zimmer vielleicht doch zu stark dominiert und für die Fotos eher weichen sollte.

Anfragen und Besichtigung

Besichtigungstermine sollten stets als Einzeltermine festgelegt werden. „Wenn nach einer Stunde der nächste Interessent klingelt, dann merken die Leute, dass Nachfrage da ist.“

Vorbereiten sollte man sich auf die Frage: „Warum verkaufen Sie eigentlich?“. Hier sollte man generell offen über die Gründe reden, erklärt Reitzer. Siepe schränkt ein: Wer dringend verkaufen muss, etwa aus finanziellen Gründen, sollte das dem potenziellen Interessenten nicht gleich preisgeben.

Die Preisverhandlungen

In der Ruhe liegt die Kraft. Oder anders gesagt: Wer zu schnell deutlich macht, dass der Verkauf schnell über die Bühne gehen muss, riskiert eine schlechte Verhandlungsposition wenn es um den Preis geht. Generell sollte man nicht direkt auf das erste Angebot des Käufers eingehen, rät Siepe. Wenn ein Interessent gleich zehn Prozent vom Angebotspreis abziehen wolle, könne man mit den üblichen Marktpreisen argumentieren. „In der Regel wollen Interessenten fünf Prozent weniger – da kann man sich dann in der Mitte einigen.“